Présenté par Pivohub
Du 21 au 27 septembre, l’initiative Les institutions mangent local! réunira une fois de plus des institutions de partout au Québec autour des aliments d’ici. Mais derrière les menus locaux, les dégustations et les activités de sensibilisation se trouve un enjeu beaucoup plus vaste pour l’industrie bioalimentaire : comment transformer le pouvoir d’achat des institutions en débouchés commerciaux durables pour les producteurs, les transformateurs et les entreprises alimentaires québécoises?
Le marché institutionnel est souvent perçu comme un univers complexe, dominé par les grandes organisations, les appels d’offres, les distributeurs et les exigences logistiques. Pourtant, il représente également un canal de vente qui peut offrir aux entreprises alimentaires une clientèle récurrente et des volumes prévisibles.
Le programme Aliments du Québec au menu compte aujourd’hui plus de 1 000 institutions reconnues au Québec. Le réseau comprend notamment des CPE, des écoles, des établissements d’enseignement supérieur, des hôpitaux, des établissements de santé, des résidences pour personnes aînées, des milieux de travail et d’autres organisations offrant des services alimentaires.
Le vrai sujet : transformer l’intention d’achat en marché
Pour un producteur ou un transformateur, la question n’est donc pas simplement : « Comment acheter local? »
La question commerciale est plutôt : comment rendre les produits québécois faciles à acheter, à distribuer, à cuisiner et à intégrer dans les opérations d’une institution?
C’est une distinction importante.
Un acheteur institutionnel ne recherche pas nécessairement le même produit qu’un consommateur en épicerie. Il doit composer avec les volumes, les formats, la régularité de l’approvisionnement, les prix, les spécifications nutritionnelles, la logistique, la conservation, la transformation et la disponibilité.
Pour une entreprise alimentaire, entrer dans ce marché demande donc parfois d’adapter non seulement le produit, mais également le modèle commercial qui l’accompagne.
Cela peut signifier développer des formats adaptés aux cuisines collectives, assurer une capacité de livraison régulière, travailler avec un distributeur régional ou revoir les emballages et les fiches techniques.
Autrement dit, le marché institutionnel ne demande pas seulement des aliments québécois. Il demande une offre québécoise conçue pour fonctionner dans un environnement institutionnel.
Un marché soutenu par une stratégie d’achat
Cette évolution ne repose pas uniquement sur la volonté individuelle des gestionnaires.
La Stratégie nationale d’achat d’aliments québécois (SNAAQ) vise à augmenter la part des aliments québécois achetés par les institutions publiques. Elle cible notamment les réseaux de la santé et des services sociaux ainsi que celui de l’éducation et de l’enseignement supérieur.
L’objectif établi par le gouvernement du Québec était que 100 % (+/- 5 %) des établissements publics visés se soient dotés d’une cible d’achat d’aliments québécois ou aient indiqué un objectif en la matière d’ici mars 2026.
La stratégie prévoit également un rapprochement entre l’offre et la demande et une adaptation de l’offre bioalimentaire québécoise aux réalités du marché institutionnel.
Pour les entreprises, c’est un changement important.
Lorsqu’un secteur d’acheteurs commence à structurer ses objectifs d’approvisionnement, les fournisseurs ont intérêt à comprendre comment ces objectifs se traduisent en décisions d’achat concrètes.
Le défi pour les producteurs : passer du produit au fournisseur
Pour un producteur, vendre à une institution peut sembler être simplement une question de trouver un acheteur.
En réalité, le défi est souvent plus large.
Un producteur qui veut développer ce canal doit pouvoir répondre à plusieurs questions : quelle quantité peut-il fournir? À quelle fréquence? Avec quelle constance? Dans quel format? Par quel intermédiaire? À quel coût logistique?
Pour certaines petites entreprises, la réponse peut passer par la collaboration avec d’autres producteurs ou par un distributeur régional.
Le marché institutionnel peut ainsi favoriser des modèles de regroupement et de distribution capables de transformer une production fragmentée en offre commerciale suffisamment structurée pour répondre aux besoins d’un grand acheteur.
Le Québec possède déjà des réseaux régionaux pouvant faciliter ces rapprochements. Le Regroupement des Tables de concertation bioalimentaire du Québec, par exemple, peut mettre des institutions en relation avec des producteurs et transformateurs de proximité.
Pour les transformateurs : une occasion de créer des produits adaptés
C’est peut-être là que le potentiel commercial devient particulièrement intéressant.
Le marché institutionnel peut créer une demande pour des produits qui ne sont pas nécessairement les mêmes que ceux conçus pour l’épicerie ou la restauration.
Un transformateur pourrait, par exemple, développer des formats plus grands, des produits prêts à utiliser, des ingrédients semi-transformés ou des solutions permettant aux cuisines institutionnelles de gagner du temps tout en intégrant davantage d’aliments québécois.
La question devient alors :
Quel produit québécois manque actuellement dans les cuisines institutionnelles?
Cette question peut ouvrir un espace pour l’innovation.
Un producteur possède une matière première. Un transformateur peut créer une solution. Un distributeur peut résoudre la logistique. Une institution peut fournir un marché récurrent.
L’opportunité se trouve précisément à l’intersection de ces quatre éléments.
Le pouvoir d’achat comme outil de développement de marché
Le discours sur l’achat local se concentre souvent sur le consommateur individuel.
Mais les institutions représentent une autre dynamique.
Une personne peut acheter un produit québécois une fois. Une institution qui l’intègre à son approvisionnement peut potentiellement le commander de façon répétée, selon ses besoins et ses objectifs.
C’est pourquoi le marché institutionnel mérite d’être analysé comme un marché B2B à part entière, et non simplement comme une extension de la campagne d’achat local.
Pour une entreprise alimentaire, la question devient celle de la récurrence : combien de repas, combien de portions, combien de commandes et combien de sites peuvent être servis avec une même solution?
À l’échelle de centaines ou de milliers d’établissements, même une petite augmentation de la pénétration des produits québécois peut créer de nouveaux débouchés pour l’ensemble de la chaîne.
Aliments du Québec indique par ailleurs compter plus de 1 800 entreprises adhérentes et près de 30 000 produits certifiés, ce qui montre l’importance de l’offre disponible pour alimenter ce marché.
Le prochain enjeu : mieux connecter l’offre et la demande
Le véritable potentiel du marché institutionnel ne sera pas réalisé uniquement en demandant aux institutions d’acheter davantage localement.
Il faudra également aider les entreprises à devenir de meilleurs fournisseurs institutionnels.
Cela signifie comprendre les critères d’achat, identifier les distributeurs, adapter les formats, garantir la constance des volumes, documenter les produits et construire des relations commerciales à long terme.
Le gouvernement du Québec reconnaît d’ailleurs le marché institutionnel comme un réseau de distribution distinct, au même titre que d’autres circuits commerciaux, et met à la disposition des entreprises des outils portant notamment sur les distributeurs et le développement de nouveaux marchés.
Pour les producteurs et transformateurs québécois, le message est donc relativement simple : il existe une demande, mais il faut construire l’offre capable d’y répondre.
Un marché à penser pour les prochaines années
La 8e édition de Les institutions mangent local!, du 21 au 27 septembre 2026, est donc plus qu’une semaine de mobilisation autour des aliments d’ici.
Elle permet aussi de poser une question stratégique à l’industrie bioalimentaire québécoise :
Si les institutions veulent acheter davantage localement, sommes-nous prêts à leur vendre davantage?
La réponse dépendra moins du nombre de produits québécois disponibles que de la capacité de la chaîne bioalimentaire à connecter production, transformation, distribution et achat institutionnel.
Pour les entreprises qui cherchent de nouveaux marchés, le réflexe pourrait donc être de regarder au-delà de l’épicerie, de la restauration et de la vente directe.
Le prochain client pourrait être une institution. Et le prochain marché pourrait déjà exister.
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