Par Leonardo Calcagno

x Présenté par Pivohub 

Merchandising : votre produit est-il vraiment prêt pour la tablette?

Dans un marché où les nouveaux produits arrivent sans cesse sur les tablettes, la question n’est plus seulement de savoir si un produit est bon. Il faut aussi savoir s’il est visible, compréhensible et suffisamment intéressant pour mériter sa place en magasin.

Pour les producteurs de bière, de boissons et d’aliments, la bataille commence bien avant l’achat du consommateur. Elle commence au moment où un acheteur, un gérant de magasin ou un responsable de catégorie décide qu’un produit mérite de l’espace.

À CHFA NOW Toronto, la conférence The Power of Merchandising a remis cette réalité au centre de la discussion. Le panel réunissait notamment des représentants de Pattison Food Group, Metro et Longo’s pour parler de ce que les consommateurs remarquent réellement, de la façon dont les produits perdent de la visibilité et de la manière dont marques et les détaillants peuvent travailler ensemble. (LinkedIn)

Le message est assez simple : être listé ne signifie pas nécessairement être vu.

La tablette n’est pas la fin du travail

Un produit peut être accepté par un détaillant, livré au magasin et correctement enregistré dans le système. Pourtant, le consommateur peut très bien ne jamais le remarquer.

Le produit peut rester dans l’arrière-boutique. L’étiquette de tablette peut manquer. Une promotion peut être approuvée sans que l’affichage soit installé. Un présentoir peut être prévu, mais jamais monté.

C’est précisément dans cet écart entre la stratégie et l’exécution que le merchandising prend sa valeur. (LinkedIn)

Pour une marque, cela signifie qu’il faut penser au-delà de l’emballage.

La vraie question est : comment le consommateur va-t-il rencontrer le produit?

Sur une tablette, il sera entouré de dizaines, voire de centaines de produits concurrents. En ligne, il apparaîtra dans une grille de produits où quelques secondes suffisent pour décider de cliquer ou de continuer à défiler.

La marque doit donc être immédiatement identifiable. Le nom doit être lisible. La proposition doit être claire. Les informations importantes doivent être faciles à trouver.

Et surtout, le produit doit avoir une raison d’être choisie.

Le storytelling doit travailler pour le produit

Le storytelling peut aider à construire cette différence.

L’origine, les ingrédients, la fabrication, la certification, le producteur ou encore la mission de la marque peuvent devenir des éléments de communication. Un logo d’origine canadienne ou provinciale, par exemple, peut rapidement donner une information au consommateur.

Mais le storytelling ne doit pas devenir une accumulation d’informations.

Sur une tablette, le consommateur n’a pas nécessairement le temps de lire l’histoire complète d’une entreprise. Le défi consiste à transformer cette histoire en un message compréhensible en quelques secondes.

C’est là que le design devient commercial.

Les couleurs, les formats, la typographie, les matériaux, les images et les éléments graphiques ne sont pas uniquement des choix esthétiques. Ils participent à la façon dont le produit est identifié et compris.

Le même principe s’applique dans l’environnement numérique. Une photo de produit doit être suffisamment claire pour être reconnue. Le nom doit être lisible. Les bénéfices doivent être compréhensibles. Le contenu doit fonctionner sur un écran de téléphone aussi bien que sur une tablette de magasin.

Le consommateur n’est pas le seul client

Pour beaucoup de producteurs, le consommateur final est naturellement au centre de la stratégie.

Mais dans le commerce de détail, il existe un deuxième client : le détaillant.

Le détaillant doit gérer son espace, ses catégories, ses rotations, ses stocks, ses marges et ses propres objectifs commerciaux. Un nouveau produit doit donc répondre à une question beaucoup plus large que « est-ce que le consommateur va aimer ça? ».

Il faut aussi demander :

Est-ce que le magasin peut facilement le vendre?

Le format est-il adapté à la tablette?
L’emballage est-il suffisamment distinctif?
Le produit est-il facile à expliquer au personnel?
La rotation prévue justifie-t-elle l’espace occupé?
Le fournisseur peut-il livrer régulièrement?
Les quantités minimales sont-elles réalistes?
La marque possède-t-elle du matériel promotionnel?
Est-elle capable de soutenir le lancement?

Ce sont des questions très concrètes, mais elles peuvent faire la différence entre un produit qui reste en magasin et un produit qui perd rapidement sa place.

Avant de changer l’emballage, parler au détaillant

C’est probablement l’un des réflexes les plus importants à développer.

Avant de modifier complètement un emballage, de lancer une nouvelle gamme ou d’investir des milliers de dollars dans un nouveau présentoir, il peut être pertinent de discuter avec les magasins et les acheteurs.

Pas seulement pour leur présenter le produit.

Pour écouter.

Quels sont leurs problèmes? Qu’est-ce qui fonctionne dans leur catégorie? Quels formats se vendent? Quelles informations les consommateurs demandent-ils? Où le produit pourrait-il être placé? Quel type de matériel promotionnel peut réellement être utilisé?

Cette discussion peut également permettre d’éviter des investissements qui semblent intéressants sur papier, mais qui ne répondent pas aux réalités du magasin.

Un emballage magnifique qui ne ressort pas sur une tablette reste un problème. Un présentoir spectaculaire qui ne peut pas être installé facilement en est un autre.

Le meilleur design n’est pas nécessairement celui qui remporte un concours. C’est celui qui fonctionne dans les conditions réelles du commerce.

Investir là où chaque dollar compte

Pour une PME alimentaire ou une microbrasserie, les budgets sont rarement illimités.

Un changement d’emballage peut représenter des coûts de conception, de photographie, d’impression, de matrices, de plaques, de matériel promotionnel et parfois même de production. Une nouvelle campagne demande du contenu, des photos, de la vidéo, des médias et du temps.

La question devient donc financière :

Quel investissement peut réellement améliorer la visibilité et les ventes?

Peut-être que la solution est un nouvel emballage.

Peut-être qu’elle est beaucoup plus simple : une meilleure couleur, une information plus claire, un affichage secondaire, une dégustation, un présentoir ou une meilleure photographie en ligne.

Il n’est pas toujours nécessaire de réinventer le produit. Parfois, il faut simplement mieux le présenter.

Chris Siabanis, de Longo’s, souligne justement cette logique dans son approche du merchandising : les grandes installations, les graphiques au sol et les présentoirs peuvent attirer l’attention, mais le principe central reste la simplicité et la capacité de faire comprendre le produit rapidement. (LinkedIn)

Le merchandising commence avant la mise en marché

Pour les producteurs, cela change la façon de penser un lancement.

Le merchandising ne devrait pas être une étape ajoutée à la fin du processus, lorsque le produit est déjà fabriqué.

Il devrait commencer pendant son développement.

Avant de produire 10 000 unités, pourquoi ne pas discuter avec les détaillants ciblés? Avant de finaliser l’emballage, pourquoi ne pas demander comment le produit sera présenté? Avant de créer une campagne, pourquoi ne pas déterminer quelles occasions de visibilité existent réellement en magasin?

Cette approche permet aussi de créer des partenariats.

Un détaillant peut avoir besoin d’une activation particulière. Une marque peut avoir une histoire locale forte. Un fournisseur de matériel peut proposer une nouvelle solution de présentation. Un distributeur peut avoir des informations sur les formats qui fonctionnent dans différents marchés.

Le merchandising devient alors moins une dépense marketing qu’un projet commercial partagé.

De la tablette à l’écosystème

L’autre changement important est que le consommateur ne voit plus le produit dans un seul environnement.

Il peut le découvrir sur Instagram, le chercher sur Google, le voir sur le site d’un détaillant, le retrouver sur une tablette, puis l’acheter quelques jours plus tard.

Le message doit donc être cohérent.

Le produit physique, la photographie, le site web, les réseaux sociaux, le matériel promotionnel et la présentation en magasin doivent raconter la même histoire.

Cela devient particulièrement important pour les nouvelles marques qui tentent de rivaliser avec des entreprises disposant de budgets marketing beaucoup plus importants.

Une petite marque ne pourra pas nécessairement acheter le même volume de visibilité qu’un grand groupe. Elle peut toutefois travailler sur la précision de son message, la qualité de son exécution et sa capacité à collaborer avec les détaillants.

Le vrai test : est-ce que le produit bouge?

C’est finalement la question la plus importante.

Un beau présentoir peut attirer l’attention. Un nouvel emballage peut générer des commentaires. Une campagne peut créer de la visibilité.

Mais le merchandising doit ultimement contribuer à une chose : faire avancer le produit.

C’est pourquoi les producteurs devraient chercher à mesurer ce qui se passe après le lancement : ventes, rotation, réachat, performance par magasin, efficacité d’une promotion, impact d’un présentoir ou différence entre une tablette standard et une mise en avant.

Le merchandising n’est donc pas simplement une question de décoration.

C’est une combinaison de design, psychologie du consommateur, exécution, logistique, données et relation commerciale.

Pour les producteurs de bière, de boissons et d’aliments qui préparent leur prochain lancement, le réflexe pourrait être simple : avant de demander « comment rendre notre produit plus beau? », demander « comment allons-nous le rendre plus facile à choisir et plus facile à vendre? »

Parce qu’en 2026, avoir un bon produit est le début du travail.