La mise sur le marché d’une nouvelle technologie ayant des avantages manifestes et très peu de concurrents directs peut sembler être le rêve de tout entrepreneur canadien. Mais lorsque le produit et ses clients sont dans des industries très conservatrices ayant des pratiques de longue date et des marchés bien établis à l’étranger, les obstacles commencent à surgir.
Sarah Morgan, cofondatrice et directrice générale de Nano-Lit Technologies, ne se laisse pas démonter pour autant par ces défis industriels. Son entreprise, basée à Vancouver, a mis au point un système d’éclairage « intelligent » respectueux des rythmes circadiens du corps. Avec l’appui du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada et de ses programmes, elle cherche des investisseurs, des partenaires et des clients aux quatre coins du monde en vue d’affronter ces défis.
Mme Morgan, qui a les citoyennetés britannique et canadienne, n’est pas étrangère aux stratégies de conquête de marchés. Après des incursions dans le monde des médias, de la musique et de la mode, elle a créé en 2004 sa propre entreprise à New York qui fabriquait des accessoires de mode pour le marché de masse. Titulaire d’une maîtrise en design industriel et auteure d’une thèse portant sur l’éclairage et le « biomimétisme » (une approche qui prend la nature comme modèle), elle a lancé Nano‑Lit au Royaume‑Uni en 2013 et a commencé la commercialisation en 2015, avant de déménager ses activités aux Pays‑Bas en 2016.
Grâce à des investisseurs britanniques et néerlandais, Mme Morgan s’est familiarisée avec l’univers des boîtes quantiques avec l’aide d’un laboratoire de l’Université Cornell. Elle y a découvert les rudiments de l’utilisation des boîtes quantiques (ou nanocristaux) pour contrôler la longueur d’onde et la couleur de la lumière à diodes électroluminescentes (DEL).
Mme Morgan a mis au point un système d’éclairage de boîte quantique « accordable » qui permet d’imiter les variations en luminosité de la lumière du soleil. Elle explique que la lumière électrique, qui est une innovation relativement récente dans l’histoire de l’humanité, peut avoir une incidence néfaste sur notre bien‑être, d’autant plus que les gens passent 90 % de leur existence exposés à celle‑ci.
« L’éclairage a des répercussions sur notre sommeil, notre humeur et notre productivité », explique Mme Morgan. La technologie Nano‑Lit, qui peut être installée aisément dans des systèmes d’éclairage à DEL existants, permet d’obtenir un éclairage qui se rapproche de la qualité de la lumière émise par le soleil à différentes heures de la journée. Cette technologie peut rétablir les rythmes circadiens et créer des environnements sains qui « aident les gens à dormir mieux, à se sentir mieux et à être plus productifs », précise‑t‑elle.
Mme Morgan a créé son entreprise à Vancouver en 2017 en vue de commercialiser le produit, mue par la conviction que « le Canada est ouvert à cette technologie et aux objectifs que nous poursuivons ». Pour l’instant, la jeune entreprise, qui compte 5 employés, a mis son premier produit sur le marché, une ampoule fluorescente de remplacement appelée le « Smart DiffuserMC ». Elle a réalisé 70 % de ses ventes au Canada et 30 % aux États‑Unis. Cette technologie écoénergétique a été installée dans deux immeubles de bureaux et au siège social de l’International WELL Building Institute, à New York. De plus, le produit est présentement à l’étude par des chercheurs pour voir s’il pourrait accélérer la guérison de patients hospitalisés ou être utile pour les gens qui souffrent de lésions cérébrales, de maladies chroniques ou de délire lié à une hospitalisation.
« La collecte de données est très importante parce que les gens veulent savoir jusqu’où va l’efficacité de cette technologie », déclare Mme Morgan. Elle ajoute que le monde de la recherche a accueilli favorablement cette technologie, mais que « les choses sont plus compliquées avec les acteurs traditionnels de l’industrie ». Elle a donc eu de la difficulté à trouver des investisseurs, ajoutant que les directeurs généraux de sexe féminin rencontrent fréquemment ce genre de problème.
Après avoir constaté que le goût du risque et de l’investissement au Canada n’était pas ce qu’elle avait espéré, Mme Morgan a élaboré une stratégie internationale qui comprend notamment la validation du produit, le démarchage de clients sur le marché des immeubles haut de gamme et l’embauche d’un conseiller en vente. Elle a participé l’automne dernier au programme d’accélérateur commercial, une initiative conçue pour aider les petites et moyennes entreprises (PME) à développer leur capacité à exporter, et elle profite également de l’aide du SDC.
Le SDC a aussi été très utile à Mme Morgan. « Les délégués commerciaux nous ont ouvert de nombreuses portes. Nous avons pu rencontrer un tas de gens dans des industries diverses et cela a été très précieux », déclare‑t‑elle.
Le financement fourni par le programme CanExport pour les PME du SDC s’est avéré essentiel pour permettre à Nano‑Lit de participer à des ateliers et à des conférences et d’élaborer du matériel de marketing. Nano‑Lit pourrait également présenter une demande dans le cadre du programme CanExport Innovation en vue d’obtenir des fonds qui lui permettraient de travailler avec des partenaires étrangers pour développer, valider ou adapter ses technologies.
Warren Senkowski, délégué commercial responsable des infrastructures et des produits du bâtiment au bureau de la région du Pacifique du SDC à Vancouver, précise que le SDC a aidé Nano‑Lit à tisser des liens avec des clients potentiels dans de grandes villes américaines et avec des partenaires éventuels au sein de l’industrie de l’éclairage.
« Nano‑Lit est une entreprise qui essaie vraiment de faire les choses différemment », déclare M. Senkowski. Il ajoute qu’il est important, pour vendre un produit de première qualité, de valider ses avantages et d’élaborer une « stratégie de différenciation », ce que la PME s’efforce de faire. « Nano-Lit comprend bien le domaine de l’éclairage et les effets de cette technologie sur les gens. »
M. Senkowski note que l’industrie du bâtiment a été « plutôt lente à adopter de nouvelles technologies » et que les entrepreneurs canadiens ont tardé à les développer. Or, on remarque que l’intérêt pour les bâtiments plus écologiques prend de l’ampleur et qu’il s’accompagne d’un souci pour l’énergie consommée, les matériaux utilisés et leur incidence sur les occupants. « Les possibilités sont là, aussi bien dans la construction de nouveaux bâtiments que dans la modernisation des bâtiments existants. »
Mme Morgan conseille aux entreprises comme la sienne de « trouver des champions et des alliés » qui comprennent le secteur du bien‑être et qui peuvent promouvoir leurs produits plutôt que de miser uniquement sur les investisseurs en capital de risque et les investisseurs providentiels.
Mme Morgan sera à New York les 17 et 18 mars pour participer à un salon commercial organisé par l’industrie de l’éclairage à la DEL (LEDucation, en anglais), dans le cadre duquel se tiendra un forum éducatif. Elle se rendra ensuite à Scottsdale, en Arizona, pour participer à un sommet sur le bien‑être (WELL Conference, en anglais) qui réunira, du 29 mars au 1er avril, des entrepreneurs et des professionnels actifs dans ce secteur.
Pour la suite des choses, Mme Morgan espère mettre à nouveau à profit les compétences du SDC. Elle veut trouver cette année 5 millions de dollars à des fins d’investissement et accroître la production de son entreprise pour que celle‑ci génère des revenus de 1 million de dollars. Elle envisage également de mettre au point une lampe portative respectueuse des rythmes circadiens qui pourrait être utilisée pour soulager les symptômes du décalage horaire ou certains problèmes de santé.
source: deleguescommerciaux.gc.ca/
