L’une des questions qui revient le plus souvent en discutant avec les microbrasseurs est comment vendre plus de bières chez les détaillants? (Pour celles et ceux qui n’ont pas de brewpub). Quelles sont les nouvelles stratégies? Les nouvelles technologies? Les tendances dans le packaging? Est-ce que la stratégie de marketing est bonne? Quelle est la stratégie des autres brasseries, ailleurs? Est-ce qu’il faudrait exporter (dans les autres provinces, territoires, pays) pour chercher de nouveaux marchés?
Et l’une des questions que je pose au responsable des ventes, après avoir discuté de sa vision entrepreneurials et de ses besoins est: «est-ce que vous avez pensé à votre stratégie de mise en marché avec vos points de vente existants? Est-ce que vous avez discuté avec les détaillants des différentes stratégies, mais aussi de leurs réalités?»
Souvent ces simples questions amènent plusieurs interrogations concernant les possibilités de collaboration plus étroites avec les détaillants.
La problématique avec les microbrasseries est souvent celle du temps. Les entrepreneurs en arrière des microbrasseries portent beaucoup de chapeaux au sein de leurs entreprises et ils manquent de temps pour penser à des stratégies diverses pour la mise en marché chez les détaillants spécialisés. Ça devient un détail de plus à régler dans leur quotidien déjà très chargé.
Nous avons eu la chance de discuter avec plusieurs détaillants lors de nos entrevues sur Baron Mag et pendant nos émissions en format balado avec Les Brettentieux. Je vous conseille donc de lire ces entrevues avec les détaillants, Sébastien Lalande cofondateur de la DBSQ, Yves Servais de la AMBDQ dans notre dossier spécial détaillants afin de connaître leurs avis et conseils. Voici quelques conseils et questionnements soulevés.
Les propriétaires et les équipes de détaillants spécialisés sont les meilleurs ambassadeurs de votre bière! À part vous, bien sûr. Ils sont vos alliés de confiance pour mieux comprendre le marché local. Voici votre une checklist de base.
- Est-ce que vous avez offert des bières aux détaillants et leurs équipes pour qu’ils les goûtent et les fassent déguster? Nous avons discuté avec plusieurs détaillants et il y a moins de 15 microbrasseries qui donnent vos échantillons. Il faut choisir à qui vous allez offrir les échantillons, bien sûr, mais ceci serait très apprécié et gagnant.
- Est-ce que vous avez une fiche de produits? De quelle manière voulez-vous que les détaillants et leurs équipes parlent de votre bière? Est-ce qu’il y a des détails importants qui devraient être mentionnés (goûts, ingrédients, collaborations spéciales, façon de brasser, design ou autres?). Contrôler votre message dès le début. Cette fiche informative peut être donnée sur un feuille imprimée ou envoyée en PDF par courriel: choisissez l’option la plus pertinente pour vous!
- Vos clients et les détaillants ont-ils besoin de produits promotionnels? Ouvre-bouteilles, stickers, porte-canettes ou autres. Ou encore pour les détaillants: un t-shirt, une tuque, une casquette ou autre.
- Un courriel PDF b2b (business to business – d’affaire) mensuel ou saisonnier pour les détaillants peuvent par ailleurs leur permettre de connaître à l’avance les produits à venir accompagnés d’une fiche technique, de vos dernières activités de promotion (festival, achat publicitaire, innovative marketing ou dégustations), vos nouvelles, etc. Ce moyen de communication permanent peut aussi servir pour savoir s’ils ont besoin d’outils promos supplémentaires. Vous pouvez ainsi y joindre un questionnaire et/ou prendre un rendez-vous pour en discuter.
- Est-ce qu’il y a une possibilité de faire une promotion ou une collaboration localisée, ou à travers les détaillants du Québec? Le consommateur cherche des exclusivités, et vous pouvez, en collaboration avec les détaillants, mettre en place quelques exclusivités. La D.B.S.Q. est très active en la matière; vous pouvez vous en inspirer et consulter leurs initiatives.
- Est-ce que le détaillant célèbre un anniversaire? Si oui, est-il possible de faire une promotion, un concours, de brasser une bière en collaboration ou d’organiser une dégustation?
- Est-ce qu’il y a un festival de bière ou un événement gastronomique proche de certains de vos détaillants? Si oui, voici une façon de poursuivre la promotion avec vos clients: à chaque festivalier qui goûte à votre produit, un flyer avec un rabais chez le(s) détaillant(s) local(aux).
- Est-ce que vous devez être partout? N’êtes-vous pas mieux d’être bien implanté avant d’ouvrir des points de vente à travers la province? C’est une question difficile, car les amateurs et les détaillants veulent des nouvelles bières. La frustration de ne pas avoir assez de bières est aussi une problématique assez courante. Mais n’oubliez pas de penser à long terme avec une stratégie d’expansion et de distribution pour bien – et mieux – servir les détaillants. Discuter également avec votre distributeur.
- Et bien sûr, le moins de grenades (cannes qui explosent) possible!
Mettre en place ces quelques initiatives est énergivore, je vous conseille d’amorcer la discussion tranquillement avec vos détaillants ou vos associations, et de voir comment vous pouvez implanter quelque uns de ces conseils. Si vous avez des questions, je suis également disponible.
Ontario et ailleurs: BaronMag couvre l’industrie de la microbrasserie du Québec et du Canada, et nous sommes invité à de nombreux congrès et conférences des associations de microbrasserie à travers le Canada.
À chaque année, nous nous rendons à l’Ontario Craft Brewers Conference & Suppliers Marketplace et nous avons la chance de discuter avec différents acteurs (distributeurs, LCBO, microbrasseurs, blogueurs, journalistes, compagnies de service, etc) de l’industrie brassicole ontarienne. À chaque retour au Québec, je reçois des appels, des courriels ou des messages instantanés pour discuter du marché ontarien. Voici, selon moi, la conclusion de nos discussions.
L’Ontario est un marché très attrayant avec un boom des microbrasseries et l’ouverture de marchés en dehors du Beer Store (magasin de bière). La LCBO (Régie des alcools de l’Ontario) et les supermarchés donnent à chaque trimestre plus d’espace de tablettes aux microbrasseries ontariennes. À chaque voyage, nous sommes fascinés par la vitesse d’implantation des nouvelles microbrasseries et la qualité des bières.
Nous avons eu des discussions avec plusieurs distributeurs, représentants du LCBO, mais aussi avec ceux qui ont essayé, sans succès, l’aventure ontarienne.
La LCBO travaille pour les microbrasseries de l’Ontario et protège son territoire. Malgré toute la bonne volonté des brasseurs québécois, qui essayent parfois de brasser dans la province, l’Ontario demeure un marché fermé pour les brasseries d’ailleurs! Le marché de l’Ontario est encore très jeune (pas de dépanneurs, mais de la distribution en ligne, I have no idea why) et avant de laisser des brasseries d’autres provinces rentrer dans leurs territoires, la LCBO veut aider leurs microbrasseries à bien s’implanter dans le marché local.
Je vous suggère de travailler à faire connaître votre brasserie avec des collaborations, comme les Blood Brothers et L’Espace Public.
Aussi, avant d’aller voir ailleurs, avez-vous vraiment fait le tour des possibilités à proximité et à travers le Québec? L’appétit pour les bières et les produits faits ici est toujours aussi fort! Il reste plein de territoires à conquérir encore. Voici quelques exemples: les équipes sportives (locale, collégiale et universitaire), des collaborations avec des restaurants, des festivals, des bars, des hôtels, du white label avec des compagnies de lifestyle, d’alimentation, des campings, et bien plus encore.
Nous voulons avoir des votre feedback, connaître votre réalité, vos idées, discuter en buvant une (ou quelques) bière(s), apprendre et comprendre votre passion.
Pour me joindre, voici mon courriel [email protected] et mon téléphone: 1-514-516-0832
