J’ai récemment entendu quelqu’un dans mon entourage dire : « aujourd’hui ça a été difficile… un compétiteur nous a volé un client »….sur un ton amer, pour ne pas dire agressif. La première chose qui me soit venue en tête : est-ce qu’on peut vraiment se faire VOLER un client? Ou bien est-ce qu’on PERD un client? J’ai plutôt l’impression qu’on perd des clients. Les raisons sont innombrables pour perdre un client: c’est trop cher, ce n’est pas assez rapide, ce n’est pas assez de qualité, c’est trop…, c’est pas assez…, etc.
Dans cette chronique, on ne veut pas se concentrer sur comment perdre un client, mais plutôt comprendre comment GAGNER un client, et évidemment de ne pas le perdre par la suite. La question est particulièrement pertinente dans les domaines créatifs ou le « pitch » est souvent l’outil de vente principal. Les designers qui excellent dans la vente de leurs idées ont certains points en commun et sont capables de se projeter dans la peau du client. Voici certains points qui peuvent vous aider dans votre prochain « pitch ».
1- Tout doux : Une des particularités qui distingue les bons designers/vendeurs est leur capacité à écouter leurs clients et à les faire évoluer. Cette capacité d’écoute réside principalement dans l’intelligence émotionnelle dont certaines personnes font preuve envers les gens (leur client) afin de bien les comprendre.
2- Faites vos devoirs : Informez-vous sur votre client, sur ses façons de faire, sur sa structure, etc., tous ces points sont des atouts importants lors d’un « pitch ». Googl-er son facebook, son linkedin et analysez s’il n’y avait pas des points en commun avec les gens que vous connaissez déjà. De cette façon, vous serez capable de vous mieux préparer votre rencontre.
3- Faites de la projection : C’est important de présenter ses idées dans l’univers dans lequel le client voit son projet. De cette manière il verra que vous pourrez amener son projet plus loin. Que vous comprenez sa réalité et que vous pourrez le soulager de ses problèmes de façon créative.
4- 10/20/30 : 10 diapos / 20 minutes / typo 30 point
5- Une seule personne au volant : Que ce soit pour présenter votre firme ou un projet, laissez la place à une seule personne pour présenter. Les experts de l’équipe doivent parler de leurs expertises seulement, mais laisser une seule personne faire le « pitch ». C’est plus facile à suivre et on évite de se répéter.
6- Lève-toi et marche : Vous n’avez pas besoin d’animer vos diapositives dans votre présentation. Par contre, VOUS devez animer votre présentation…vous-même. Gardez votre présentation simple. C’est vous et votre équipe qu’il faut vendre.
7- Ce n’est pas encore fini : faites un suivi le lendemain de votre « pitch »… pour deux raisons : premièrement, vous démontrerez votre intérêt pour le projet de votre client et deuxièmement, vous pourrez dire MERCI! pour le temps précieux qui vous a été alloué pour « pitcher ».
Pour gagner un client, il faut le convaincre de son expertise et de son talent bien avant les premiers livrables. Évidemment, il n’y a pas de recette toute préparée pour gagner un client ou pour présenter un nouveau concept. L’objectif étant de lui dire qu’il peut vous faire confiance. À noter aussi que tous les clients sont différents. Par contre, une chose est claire, les clients ne se font pas voler…on les perd.
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