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Qu’est-ce que les entreprises de services créatifs vendent exactement? Certains diront que l’on vend une expertise, d’autres que l’on vend un produit, et même que l’on vend du temps! En fait, les heures sont une unité de mesure pour réussir à définir les honoraires pour réaliser un projet… Mais est-ce que c’est vraiment ce que l’on vend? Les clients vous engagent parce que vous possédez une expertise, une expérience et probablement parce que vous avez l’air sympathique. Mais à quel prix?
Une relation
Alors, comment savoir si vos honoraires sont justes? En fait, ils sont justes si vous croyez qu’ils représentent l’effort nécessaire pour accomplir un travail précis, n’est-ce pas? Alors si vous envoyez une offre de services à un client et que ce dernier vous répond dans la minute suivante : « C’est très bien… Ça me semble honnête… J’approuve… Le contrat vous sera envoyé dans les prochains jours. » C’est peut-être plus bas que ce qu’il avait en tête et vous vous dites que vous auriez probablement pu charger plus cher pour votre expertise. S’il répond et essaie de négocier vos honoraires à la baisse, c’est peut-être que c’est ce qu’il avait en tête mais qu’il veut tout simplement avoir le sentiment qu’il a gagné quelque chose. Il pourra démontrer à son supérieur qu’il a fait son boulot. En fait, une « relation » d’affaires entre un client et un fournisseur ne devrait pas aboutir avec un gagnant et un perdant, c’est mon avis. Il ne s’agit plus d’une « relation » lorsque l’un des partis tire avantage de l’autre. Il s’agit plutôt d’un rapport de force d’un envers l’autre.
Comment déterminer le prix?
Plusieurs facteurs influencent un prix : le marché, l’offre, la profession, etc. Ce qui est important pour une entreprise créative, c’est de définir des prix justes qui lui permettent de bien servir son client et de subvenir à ses obligations comme entreprise. Nous avons tous, à un certain moment dans notre carrière (surtout au début), succombé à un projet ou un client « cool » qui nous permet de garnir notre portfolio et d’avoir le crédit pour des honoraires très ou trop bas. Cette approche devient dangereuse dans la mesure où vous déterminez vous-même votre valeur et, ultimement, comment les gens vont reconnaitre et donner une valeur à votre talent.
Sans vouloir entrer dans le débat de ceux qui prétendent que certains ne chargent pas assez cher et que ça fait mal au reste des membres de la profession, l’idée est plutôt de mettre l’accent sur le fait qu’il faut être conscient et bien définir soi-même sa valeur : les bons clients sauront la reconnaître. Je me considère chanceux d’avoir rencontré dans ma carrière des bons clients qui ont su reconnaître l’expertise et le talent de notre entreprise et qui ont été heureux de payer les factures que l’on a envoyées. Il s’agit d’une « relation » d’affaires, vous ne devez pas non plus tirer avantage de votre client et vice-versa. Une bonne relation permet vous permet de conserver vos clients longtemps et par le fait même, vous permet de démontrer votre talent… Parce que c’est réellement ce que vous vendez : votre talent.
